Asansör Konuşması: Kısa Bir Karşılaşmayı Etkili Bir İletişime Dönüştürmek

Hazırlayan: Münür Şenay

Bazen hayatımızdaki önemli fırsatlar uzun toplantılarda, saatler süren görüşmelerde ya da planlanmış tanışmalarda değil; birkaç dakikalık, hatta birkaç saniyelik karşılaşmalarda ortaya çıkar.

Bir konferansın kahve molasında, bir iş toplantısının girişinde, bir davette, bir fuarda veya gerçekten bir asansörün içinde hiç tanımadığımız biriyle karşılaşabiliriz.

Peki, böyle kısa bir sürede kendimizi nasıl ifade ederiz?

İşte tam bu noktada, eğitimci ve yazar Ertuğrul Belen tarafından networking yaklaşımı içerisinde öne çıkarılan “asansör konuşması” kavramı önem kazanıyor.

Asansör konuşması, en basit ifadeyle, kendimizi kısa, anlaşılır ve ilgi çekici biçimde ifade edebilme becerisidir. Ancak kavramı yalnızca “30 saniyede kendini tanıtmak” şeklinde değerlendirmek eksik olur.

Asıl mesele, kısa bir karşılaşmayı anlamlı bir iletişimin başlangıcına dönüştürebilmektir.

Asansör Konuşması Nedir?

Klasik anlamıyla asansör konuşması, bir asansör yolculuğu kadar kısa bir süre içerisinde karşımızdaki kişiye kim olduğumuzu, ne yaptığımızı ve hangi değerleri sunduğumuzu anlatabilmektir.

Ancak iyi bir asansör konuşmasının amacı, karşımızdaki kişiye hayat hikâyemizi anlatmak değildir.

Amaç;

“Ben kimim?” sorusundan çok, “Benimle neden konuşmaya devam etmelisin?” sorusuna cevap verebilmektir.

Bu nedenle etkili bir asansör konuşması kısa, net, samimi ve merak uyandırıcı olmalıdır.

Asansör Konuşması Bir Satış Konuşması Değildir

Asansör konuşması denildiğinde akla hemen bir ürün veya hizmet satmak gelebilir.

Oysa burada önemli olan doğrudan satış yapmak değildir.

İlk karşılaşmadaki hedef çoğu zaman satış değil, ikinci konuşmanın kapısını açmaktır.

Örneğin;

“Merhaba, ben Ahmet. 15 yıldır danışmanlık yapıyorum.”

demek yalnızca bir bilgi verir.

Buna karşılık;

“Ben Ahmet. Özellikle büyüyen şirketlerin satış ekiplerini daha verimli hale getirmelerine yardımcı oluyorum.”

dediğimizde karşımızdaki kişide bir merak oluşabilir:

“Nasıl yapıyorsunuz?”

İşte asansör konuşması tam bu noktada amacına ulaşmaya başlar.

Çünkü iyi bir asansör konuşması konuşmayı bitirmez; yeni bir konuşma başlatır.

Kendimizi Değil, Değerimizi Anlatmalıyız

İnsanların kendilerini tanıtırken yaptıkları en yaygın hata, konuşmayı özgeçmişlerinin kısa bir özeti haline getirmeleridir.

“Şu üniversiteden mezunum, şu kadar yıldır çalışıyorum, şu görevlerde bulundum...”

Bunların tamamı doğru bilgiler olabilir. Fakat ilk karşılaşmada karşımızdaki kişinin asıl merak ettiği şey çoğu zaman şudur:

“Bunun benim için anlamı ne?”

Bu nedenle etkili bir asansör konuşması yalnızca kim olduğumuzu değil, hangi probleme çözüm getirdiğimizi ve kime değer sunduğumuzu da anlatmalıdır.

Örneğin bir insan kaynakları profesyoneli;

“İnsan kaynakları alanında 12 yıldır çalışıyorum.”

demek yerine;

“Şirketlerin yetenekli çalışanlarını elde tutma ve çalışan bağlılığını artırma konusunda çalışmalar yapıyorum.”

dediğinde kendisini bir görev tanımıyla değil, ürettiği değerle ifade etmiş olur.

“Asansör Konuşmaları” Demek Daha Doğru

Ertuğrul Belen'in yaklaşımındaki önemli noktalardan biri de asansör konuşmasının tek ve değişmez bir metin olarak düşünülmemesidir.

Çünkü herkesle aynı konuşmayı yapmak doğru değildir.

Bir CEO ile karşılaştığımızda söyleyeceğimiz şey ile bir girişimciyle, akademisyenle, yatırımcıyla veya potansiyel müşterimizle yapacağımız konuşma aynı olmak zorunda değildir.

Konuşmanın içeriği;

• Karşımızdaki kişiye,

• Bulunduğumuz ortama,

• Konuşmanın amacına,

• Karşımızdaki kişinin ilgi alanlarına

göre değişebilir.

Bu nedenle tek bir “asansör cümlesi” ezberlemek yerine, farklı durumlara uyarlanabilecek bir iletişim yaklaşımı geliştirmek daha değerlidir.

Önce Karşımızdaki Kişiye Kulak Vermeliyiz

Etkili networking'in temelinde yalnızca kendimizi anlatmak yoktur.

Karşımızdaki kişiyi tanımak, dinlemek ve onun ilgi alanlarını anlamak da en az kendimizi ifade etmek kadar önemlidir.

Örneğin bir konferansta bir girişimciyle tanıştığımızı düşünelim.

“Ben yazılım geliştiricisiyim.”

demek yerine;

“Sunumunuzda müşteri deneyiminin öneminden bahsettiğinizi duydum. Ben de özellikle şirketlerin müşteri iletişim süreçlerini dijitalleştiren yazılımlar geliştiriyorum.”

demek çok daha güçlü bir başlangıç olabilir.

Çünkü burada yalnızca “Ben ne yapıyorum?” demiyoruz.

Aynı zamanda:

“Sizin söylediğiniz şeyle benim yaptığım şey arasında bir bağlantı var.”

mesajını veriyoruz.

İletişimin gücü de çoğu zaman bu bağlantıda ortaya çıkar.

İyi Bir Asansör Konuşmasının Temel Unsurları

Etkili bir asansör konuşması hazırlarken şu sorular bize yol gösterebilir:

1. Ben kimim?

Kendinizi bir cümleyle tanımlayın.

2. Ne yapıyorum?

Mesleğinizi veya faaliyet alanınızı sade bir dille ifade edin.

3. Kime fayda sağlıyorum?

Hangi kişi, kurum veya gruplarla çalıştığınızı belirtin.

4. Hangi problemi çözüyorum?

İnsanların neden sizinle ilgilenmesi gerektiğini açıklayın.

5. Beni farklılaştıran nedir?

Yaklaşımınızı veya sizi diğerlerinden ayıran özelliği kısaca ifade edin.

6. Konuşmanın devamını nasıl sağlayabilirim?

Karşınızdaki kişiye bir soru sorun veya ikinci bir görüşme için doğal bir fırsat yaratın.

Bütün bunları aynı anda söylemek zorunda değilsiniz.

Asıl amaç, en önemli mesajı seçip karşı tarafa aktarmaktır.

İyi Bir Asansör Konuşması Nasıl Olmalı?

İyi bir asansör konuşmasının birkaç temel özelliği vardır.

Kısa olmalıdır.

Gereksiz ayrıntılarla konuşmayı uzatmamalıdır.

Anlaşılır olmalıdır.

Sektörel jargonla karşımızdaki kişiyi yormamalıdır.

Samimi olmalıdır.

Ezberlenmiş bir reklam metni gibi duyulmamalıdır.

Merak uyandırmalıdır.

Karşı tarafın soru sormasını teşvik etmelidir.

Kişiye özel olmalıdır.

Herkese aynı cümleyi söylemek yerine içinde bulunulan duruma uyarlanmalıdır.

Ve en önemlisi:

Diyaloğa açık olmalıdır.

Asansör Konuşmasında En Sık Yapılan Hatalar

Asansör konuşmasını hazırlarken bazı hatalardan özellikle kaçınmak gerekir.

Özgeçmiş Okumak

İlk karşılaşmayı CV sunumuna çevirmek, iletişimin doğal akışını bozabilir.

Çok Fazla Bilgi Vermek

Kısa bir karşılaşmada her şeyi anlatmaya çalışmak, aslında hiçbir şeyin akılda kalmamasına neden olabilir.

Aşırı Jargon Kullanmak

Karşınızdaki kişi sektörünüzü bilmiyorsa teknik ifadeler iletişim engeline dönüşebilir.

Hemen Satışa Geçmek

Daha tanışmanın ilk saniyelerinde ürün veya hizmet satmaya çalışmak karşı tarafta baskı hissi oluşturabilir.

Ezberlenmiş Gibi Konuşmak

Asansör konuşması bir tiyatro metni değildir.

Ana mesajınızı bilmelisiniz; ancak konuşmayı doğal biçimde gerçekleştirmelisiniz.

Karşınızdaki Kişiyi Unutmak

Asansör konuşmasının en büyük yanılgılarından biri yalnızca kendimizden bahsetmektir.

Oysa networking'in temelinde karşılıklı değer ve ilişki vardır.

Asansör Konuşmasının Asıl Hedefi: Merak

Belki de bu kavramın en önemli noktası budur.

İyi bir asansör konuşması, karşınızdaki kişiye bütün cevapları vermek yerine doğru soruyu sordurur.

Örneğin:

“Şirketlerin müşteri kaybetmesinin en önemli nedenlerinden birinin satış sonrası iletişim olduğunu düşünüyorum. Ben de şirketlerin bu süreci otomatikleştirmelerine yardımcı oluyorum.”

Karşı taraf;

“Nasıl?”

diye sorarsa, artık gerçek sohbet başlamıştır.

Asansör konuşmasının başarısı da burada ölçülür.

Asansör Konuşması İçin Basit Bir Formül

Kendi asansör konuşmanızı hazırlarken şu yapıyı kullanabilirsiniz:

Ben + Ne yapıyorum + Kime yardımcı oluyorum + Hangi problemi çözüyorum + Merak uyandıran bir detay + Açık uçlu soru

Örneğin:

“Ben Ayşe. Şirketlerin satış ekiplerinin daha verimli çalışmasına yardımcı oluyorum. Özellikle hızlı büyüyen şirketlerde satış süreçlerinin sistematik hale getirilmesi üzerine çalışıyorum. Son dönemde bu konuda ilginç sonuçlar elde ettik. Sizin şirkette satış süreçleri nasıl ilerliyor?”

Bu örnekte konuşma yalnızca kişinin kendisini anlatmasıyla bitmiyor.

Karşı tarafa da söz hakkı veriliyor.

Ve iletişim monologdan diyaloğa dönüşüyor.

Sonuç: 60 Saniyede Her Şeyi Anlatmak Değil

Asansör konuşmasını bir “kendini pazarlama” tekniği olarak görmek yerine, ilişki kurma becerisi olarak değerlendirmek daha doğru olacaktır.

Çünkü bazen kariyerimizde, iş hayatımızda veya sosyal çevremizde önemli bir fırsat, hiç beklemediğimiz bir anda karşımıza çıkabilir.

O anda elimizde uzun bir sunum, detaylı bir CV veya hazırladığımız 20 slaytlık bir PowerPoint olmayabilir.

Ama birkaç cümlemiz vardır.

O birkaç cümle;

kim olduğumuzu, ne yaptığımızı ve neden önemli olduğumuzu anlatabilir.

Fakat daha da önemlisi, karşımızdaki kişide şu düşünceyi oluşturabilir:

“Bu kişiyle biraz daha konuşmalıyım.”

İşte başarılı bir asansör konuşmasının gerçek amacı budur.

Kısa ol.Net ol.Samimi ol.Karşındaki kişiyi dinle.Değerini anlat.Merak uyandır.Ve konuşmanın devamını sağlayacak bir kapı bırak.

Çünkü networking, çok sayıda insanla tanışmak değil; doğru insanlarla anlamlı ilişkiler kurabilme sanatıdır.

Hazırlayan: Münür Şenay