Geçmişin Görünmez Prangaları: Çocuklukta ve Yetişkinlikte Yaşanan Olaylar Kişinin Kör Alanını, Gizli Alanını ve Mesleki Başarısını Nasıl Etkiler?
Hazırlayan: Net Emlak Bursa
Bir insanın bugün neden kendini geri çektiğini, neden fırsatları değerlendiremediğini, neden eleştiriden korktuğunu veya neden sürekli aynı hataları tekrarladığını anlamak için yalnızca bugünkü davranışlarına bakmak yeterli değildir. Bazen bugünkü davranışların arkasında, yıllar önce yaşanmış fakat kişinin kendisinin bile tam olarak anlamlandıramadığı bir olay vardır.
1. Görünmeyen bir pranga: İnsan geçmişinden ne kadar özgürdür?
Bir gayrimenkul danışmanını düşünelim.
Mesleki bilgisi vardır. Eğitimlere katılmıştır. Tapu işlemlerini, ilan hazırlamayı, pazarlamayı ve müşteri ilişkilerini öğrenmiştir. Fakat bir türlü mülk sahibini arayamaz, yeni müşteri bulmakta zorlanır, fiyat itirazı karşısında geri çekilir veya aldığı olumsuz bir cevaptan sonra günlerce kendini toparlayamaz.
Dışarıdan bakıldığında sorun basit görünür: Bu kişi yeterince çalışmıyor, cesur davranmıyor veya öğrendiklerini uygulamıyordur.
Ancak mesele bundan daha derin olabilir.
Belki çocukken hata yaptığında aşağılanmıştır. Belki fikirlerini söylediğinde susturulmuştur. Belki ailesinde başarısızlık ağır biçimde cezalandırılmıştır. Belki yetişkinlik döneminde yaşadığı büyük bir reddedilme, ekonomik kayıp, ihanet veya küçük düşürülme deneyimi, insanlara güvenini sarsmıştır.
Bu kişi bugün bir mülk sahibini aramaktan kaçınırken yalnızca bir telefon görüşmesinden kaçınmıyor olabilir. Bilinçli ya da bilinçsiz biçimde, geçmişte yaşadığı bir duygunun yeniden ortaya çıkmasından kaçınıyor olabilir.
Burada önemli bir ayrım var: Geçmişte yaşanan her olay mutlaka kalıcı bir iz bırakmaz ve bugünkü her güçlüğün nedeni çocukluk değildir. Ancak bazı deneyimler, özellikle yoğun korku, utanç, çaresizlik veya güvensizlikle birleştiğinde, kişinin kendisi, diğer insanlar ve dünya hakkındaki inançlarını etkileyebilir.
Bu etkiler zamanla birer davranış alışkanlığına dönüşebilir. İnsan artık geçmişteki olayın içinde yaşamasa da o olaydan öğrendiği kurallara göre yaşamayı sürdürebilir.
İşte görünmeyen pranga benzetmesi burada anlam kazanır.
Pranga kişinin ayağında değildir; bazen düşüncelerinde, beklentilerinde, duygusal tepkilerinde ve tekrar tekrar seçtiği davranışlarında gizlidir.
2. Johari Penceresi: Kendimiz hakkında bilmediklerimiz
İnsan kendisini bütünüyle tanıdığını düşünebilir. Oysa kendimizle ilgili bildiklerimiz ile başkalarının bizde gördükleri her zaman örtüşmez.
Bu durumu açıklamak için kullanılan modellerden biri, Joseph Luft ve Harrington Ingham tarafından geliştirilen Johari Penceresi modelidir. Model, kişinin kendisi ve başkaları hakkındaki farkındalığını dört alanda ele alır.
1. Açık alan
Kişinin kendisinin de başkalarının da bildiği özellikleridir. Örneğin danışmanın konuşkan olduğunu, müşterilerinin de bunu bildiğini düşünelim.
2. Kör alan
Başkalarının fark ettiği fakat kişinin kendisinin yeterince fark etmediği davranışlar ve özelliklerdir. Örneğin danışman, müşterisinin sözünü sürekli kestiğini fark etmeyebilir.
3. Gizli alan
Kişinin bildiği fakat başkalarından sakladığı düşünceler, korkular, yaşantılar veya duygulardır. Örneğin danışman, reddedilmekten çok korktuğunu bilir ama bunu çalışma arkadaşlarına söylemez.
4. Bilinmeyen alan
Kişinin de çevresindekilerin de henüz fark etmediği veya anlamlandırmadığı eğilimleri, tepkileri ve potansiyelleridir. Bunlar yeni deneyimler, gözlem ve öz değerlendirmeyle zaman içinde anlaşılabilir.
Bu dört alanı birbirinden ayırmak önemlidir. Kör alan ile gizli alan aynı şey değildir. Kör alan, kişinin kendisinde fark etmediği bir özelliğe; gizli alan ise fark ettiği hâlde başkalarına açmadığı bir içeriğe işaret eder. Bilinmeyen alan ise kişinin henüz kendisinin de başkalarının da anlamlandıramadığı yönlerini kapsar.
Çocuklukta veya yetişkinlikte yaşanan bir olay, bu alanların herhangi birini tek başına açıklamaz. Ancak geçmiş deneyimler kişinin tepkilerini etkileyebilir; bu tepkilerin bazıları kör alanda kalabilir, bazıları gizlenebilir, bazıları da ancak belirli koşullarda ortaya çıkabilir.
3. Çocuklukta yaşanan bir olay, yetişkinlikte nasıl görünmez bir kurala dönüşür?
Çocukluk, insanın yalnızca bilgi öğrendiği bir dönem değildir. Aynı zamanda kendisi, insanlar ve dünya hakkında temel çıkarımlar geliştirdiği bir dönemdir.
Bir çocuk, yaşadığı olayları yetişkinler gibi değerlendiremeyebilir. Olayın nedenini, sorumluluğun kimde olduğunu veya kendisine nasıl davranılması gerektiğini her zaman doğru yorumlayamayabilir.
Örneğin, hata yaptığında sürekli eleştirilen bir çocuk şu sonucu çıkarabilir:
“Hata yaparsam değersiz olurum.”
Fikrini söylediğinde alay edilen bir çocuk şöyle düşünebilir:
“Kendimi ortaya koyarsam küçük düşürülürüm.”
Sevgi ve ilginin yalnızca başarılı olduğunda gösterildiği bir ortamda büyüyen çocuk şu inancı geliştirebilir:
“Sevilmek için kusursuz olmalıyım.”
Ailesindeki yetişkinler tarafından sürekli başkalarıyla kıyaslanan bir çocuk ise şöyle bir sonuca varabilir:
“Ne yaparsam yapayım, yeterince iyi değilim.”
Bunlar her çocukta aynı şekilde gelişmez. Aynı olay, farklı çocuklarda farklı sonuçlar doğurabilir. Aile desteği, kişilik, yaşanan olayın tekrarlanma sıklığı ve sonraki yaşam deneyimleri sonucu değiştirebilir.
Ancak bazı kişilerde çocuklukta gelişen bu tür inançlar yetişkinlikte de etkisini sürdürebilir. Araştırmalar, çocuklukta yaşanan olumsuz deneyimlerle yetişkinlikteki duygu düzenleme ve sosyal işlevler arasında ilişkiler bulunduğunu göstermektedir. Bu ilişkiler, tek bir olayın kişinin geleceğini kesin olarak belirlediği anlamına gelmez.
PMC
+2
Çocukluk deneyiminden yetişkin davranışına uzanan zincir
1. Yaşanan olay
Aşağılanma, reddedilme, aşırı eleştiri, ihmal veya güvensizlik
2. Çıkarılan anlam
“Hata yaparsam sevilmem”, “İnsanlara güvenilmez” veya “Başarısız olursam değerimi kaybederim.”
3. Duygusal tepki
Utanç, kaygı, öfke, güvensizlik veya reddedilme korkusu
4. Korunma davranışı
Kaçınma, erteleme, aşırı kontrol, insanları memnun etme veya savunmaya geçme
5. Uzun vadeli bedel
Fırsatların kaçırılması, ilişkilerin zorlaşması ve mesleki potansiyelin tam kullanılamaması
Bu şema olası bir psikolojik mekanizmayı anlatır; her bireyin yaşamı bu sırayı izlemez.
Buradaki kritik nokta şudur: İnsan bazen kendisini korumak için geliştirdiği davranışlar yüzünden, ileride ulaşmak istediği hedeflerden uzaklaşabilir.
Bir zamanlar kendisini incinmekten koruyan davranış, koşullar değiştiğinde bir engel hâline gelebilir.
4. Kör alanın prangası: İnsan kendisine engel olduğunu neden göremez?
Kör alanın en önemli özelliği, kişinin kendi davranışının sonuçlarını dışarıdan gördüğü kadar açık görememesidir.
İnsan kendi niyetini bilir; fakat davranışının karşı tarafta yarattığı etkiyi her zaman bilemez.
Örneğin bir gayrimenkul danışmanı kendisini kararlı ve iddialı olarak tanımlayabilir. Ancak mülk sahipleri onu baskıcı buluyor olabilir. Danışman bunun farkında değildir; çünkü kendi niyetine bakar, karşı tarafın deneyimine değil.
Başka bir danışman, kendisini temkinli olarak tanımlayabilir. Oysa çevresindekiler onun risk almaktan kaçındığını, kararları sürekli ertelediğini ve fırsatları başkalarına bıraktığını görüyor olabilir.
Bir başka danışman ise müşterilerinin kendisini yeterince ciddiye almadığını düşünür. Ancak konuşma tarzının güvensizlik yarattığını, fiyat konusunda kesin olmayan ifadeler kullandığını veya itiraz karşısında hemen savunmaya geçtiğini fark etmeyebilir.
Kör alanı besleyen dört mekanizma
1. Savunmaya geçmek
Bir yönetici veya çalışma arkadaşı, kişinin davranışındaki bir sorunu dile getirdiğinde kişi hemen kendini savunabilir:
“Müşteriler zaten çok zor.”
“Bu bölgede iş yapılmıyor.”
“Bana kimse destek olmuyor.”
“Benim tarzım böyle.”
Bu açıklamaların bazıları gerçekten doğru olabilir. Sorun, her eleştirinin otomatik olarak reddedilmesi ve kişinin kendi payını incelememesidir.
2. Kendini haklı çıkarma
İnsan, kendi benlik saygısını korumak için başarısızlığını dış koşullarla açıklamaya yönelebilir. Piyasa koşullarının, rekabetin ve ekonomik durumun etkisi elbette gerçektir. Fakat bunlar, kişinin kontrol edebildiği davranışları değerlendirmesine engel olmamalıdır.
3. Tekrarlanan davranışı normal kabul etmek
Kişi yıllardır telefon açmaktan çekiniyorsa, zamanla bunu karakterinin değişmez bir özelliği olarak görmeye başlayabilir:
“Ben soğuk arama yapabilen biri değilim.”
Oysa bu, değişmez bir kişilik özelliği olmak zorunda değildir. Kaygı, deneyim eksikliği, reddedilme korkusu veya yetersiz bir çalışma sistemiyle ilişkili olabilir.
4. Geri bildirimin eksikliği
Çevresindeki insanlar kırmamak için kişiye gerçeği söylemiyorsa, kişi kör alanını keşfetme fırsatı bulamayabilir. Bu nedenle dürüst, somut ve saygılı geri bildirim, gelişimin önemli araçlarından biridir.
Burada dikkat edilmesi gereken bir nokta daha vardır: Bir kişinin kendisiyle ilgili fark etmediği her davranışın kökeni çocukluk değildir. Bazen mesele mesleki deneyimsizlik, yanlış alışkanlık, bilgi eksikliği veya uygun olmayan çalışma düzenidir.
Kör alanı keşfetmek, geçmişte bir suçlu aramak değil; bugünkü davranışın ne olduğunu ve nasıl değiştirilebileceğini anlamaktır.
5. Gizli alanın prangası: İnsan bildiği bir gerçeği neden saklar?
Gizli alan, kişinin kendisi hakkında bildiği ancak başkalarıyla paylaşmadığı düşünceleri, korkuları, yaşantıları ve duyguları kapsar.
Bir gayrimenkul danışmanı dışarıdan özgüvenli görünebilir. Fakat içinde sürekli şu düşünceyi taşıyor olabilir:
“Bir gün yetersiz olduğum anlaşılacak.”
Başka biri, ekonomik açıdan başarılı görünmek isteyebilir; ancak para kaybetme korkusu nedeniyle hiçbir yatırım kararını alamayabilir.
Bir diğeri, insanlarla rahat iletişim kurduğunu gösterebilir; fakat reddedilmekten çok korktuğu için yeni müşterilerle ilişki kurmaktan kaçınabilir.
Bu kişiler mutlaka kendilerini kandırıyor değildir. Korkularını biliyor, fakat bunları başkalarına açıklamanın kendilerini zayıf göstereceğine inanıyor olabilirler.
İnsan hangi gerçekleri gizleyebilir?
Yetersizlik korkusu: “Bildiğim kadar bilgili olmadığımı düşünmelerinden korkuyorum.”
Başarısızlık utancı: “Daha önce denedim ve başaramadım; tekrar denemeye çekiniyorum.”
Reddedilme hassasiyeti: “Bir müşteri beni reddederse bunu kişisel bir değer kaybı gibi hissediyorum.”
Güven sorunu: “Daha önce aldatıldım; şimdi insanlara güvenmekte zorlanıyorum.”
Statü kaygısı: “Başarısız görünürsem saygınlığımı kaybedeceğimi düşünüyorum.”
Öfke ve kırgınlık: “Geçmişte bana yapılan bir haksızlığı unutamadım; benzer durumlarda gereğinden sert tepki veriyorum.”
Bu duyguları gizlemek bazen kişinin kendisini korumasına yardımcı olabilir. Her özel duygu herkese anlatılmak zorunda değildir. Sorun, gizlemenin kişinin hayatını yönetmeye başlamasıdır.
Örneğin bir danışman, deneyimli meslektaşlarına soru sormaktan utanıyorsa bilgi eksiklerini gideremeyebilir. Bir yönetici, hata yaptığını kabul etmekten korkuyorsa ekibinden doğru geri bildirim alamayabilir. Bir çalışan, yeni bir işe başlarken yaşadığı önceki başarısızlığı kimseyle konuşamıyorsa destek aramak yerine tek başına mücadele edebilir.
Gizli alanın küçülmesi, her şeyi herkese anlatmak demek değildir. Güvenilir kişilerle uygun ölçüde açık iletişim kurabilmek ve gerektiğinde yardım isteyebilmek demektir.
6. Yetişkinlikte yaşanan olaylar da görünmez prangalar oluşturabilir
İnsan yalnızca çocuklukta değil, yetişkinlik döneminde de kendisini derinden etkileyen deneyimler yaşayabilir.
Bazen yıllarca güven içinde yaşayan bir kişi, tek bir ağır deneyimin ardından insanlara, iş hayatına veya kendi kararlarına bakışını değiştirebilir.
Örneğin:
Bir ortaklıkta aldatılmak, sonraki iş ilişkilerinde aşırı kuşkuya yol açabilir.
Büyük bir maddi kayıp, kişinin makul riskleri bile kabul edememesine neden olabilir.
Topluluk önünde küçük düşürülmek, kişinin toplantılarda konuşmaktan kaçınmasına yol açabilir.
Boşanma veya ağır bir ilişki çatışması, yeni ilişkilere yaklaşırken güven sorunları oluşturabilir.
Bir işte haksızlığa uğradığını düşünmek, kişinin sonraki yöneticilere karşı sürekli savunmada kalmasına neden olabilir.
Başarılı bir dönemin ardından gelen sert başarısızlık, kişinin yeniden aynı düzeyde başarı elde edemeyeceği korkusunu doğurabilir.
Bu örneklerde önemli olan, olayın dışarıdan ne kadar büyük göründüğü değil, kişinin onu nasıl deneyimlediği ve sonrasında nasıl anlamlandırdığıdır.
Bununla birlikte, her olumsuz olay kalıcı bir psikolojik sorun oluşturmaz. İnsanların dayanıklılığı, sosyal destekleri ve olaylarla başa çıkma biçimleri birbirinden farklıdır.
Araştırmalar, çocuklukta yaşanan olumsuzlukların yetişkinlikteki bazı sosyal ve duygusal güçlüklerle ilişkili olabildiğini gösterirken, bu sonuçların her bireye aynı biçimde uygulanamayacağını da vurgulamaktadır.
Sage Journals
+1
Asıl tehlike: Olayın kendisinden çok, olaydan çıkarılan değişmez sonuç
Bir kişi geçmişte bir kez aldatılmış olabilir. Bu olaydan şu sonucu çıkarabilir:
“O kişiye güvenmek hataydı.”
Bu, belirli bir deneyimden öğrenmektir.
Ancak şöyle bir sonuca da varabilir:
“Hiç kimseye güvenilmez.”
İkinci sonuç, tek bir deneyimi bütün insanlara ve bütün ilişkilere geneller.
Benzer biçimde, bir danışmanın bir mülk sahibinden olumsuz cevap alması normal bir mesleki deneyimdir. Fakat danışman bunu şöyle yorumlarsa:
“Beni reddettiğine göre ben bu işi yapamıyorum.”
Bir telefon görüşmesinin sonucu, kendi mesleki değerine ilişkin genel bir yargıya dönüşür.
Görünmez pranga çoğu zaman tam bu noktada oluşur: Geçmişte yaşanan bir olay, gelecekteki bütün olayların nasıl yorumlanacağını belirleyen katı bir kurala dönüştüğünde.
7. Gayrimenkul danışmanlığında görünmeyen prangalar nasıl ortaya çıkar?
Gayrimenkul danışmanlığı yalnızca mevzuat, tapu, imar bilgisi ve ilan hazırlamaktan ibaret değildir. Bu meslek aynı zamanda reddedilmeyi yönetme, güven oluşturma, mülk sahipleriyle zor görüşmeler yapma, pazarlık yürütme ve belirsizlik içinde çalışabilme mesleğidir.
Bu nedenle kişinin duygusal tepkileri ve davranış alışkanlıkları mesleki performansını etkileyebilir.
Aşağıdaki örnekler olası senaryolardır; belirli bir danışman hakkında psikolojik teşhis değildir.
Pranga 1: Reddedilme korkusu
Olası geçmiş deneyim:
Çocuklukta veya yetişkinlikte reddedildiğinde aşırı utanç yaşamış olabilir.
Bugünkü davranış:
Mülk sahiplerini aramaz, portföy istemeyi erteler veya ilk olumsuz cevapta vazgeçer.
Mesleki bedel:
Yeni görüşme sayısı ve portföy kazanma fırsatları azalabilir.
Pranga 2: Eleştiriyi kişisel saldırı olarak algılamak
Olası geçmiş deneyim:
Hataları nedeniyle sürekli suçlanmış veya küçük düşürülmüş olabilir.
Bugünkü davranış:
Mülk sahibi fiyatı eleştirdiğinde hemen savunmaya geçer; önerilen fiyat revizyonunu kişisel başarısızlık olarak algılar.
Mesleki bedel:
Fiyatlandırma görüşmeleri ve müşteri ilişkileri zorlaşabilir.
Pranga 3: Hata yapma ve yetersiz görünme korkusu
Olası geçmiş deneyim:
Başarısızlık karşısında hoşgörü görmemiş olabilir.
Bugünkü davranış:
Bilmediği bir konuyu sormaz, uzman desteğini geciktirir veya karar vermeden önce gereğinden fazla bekler.
Mesleki bedel:
Öğrenme hızı düşebilir ve karar süreçleri uzayabilir.
Pranga 4: Kontrolü kaybetme korkusu
Olası geçmiş deneyim:
Güveninin kötüye kullanıldığını veya başkalarına bağımlı kaldığında zarar gördüğünü düşünmüş olabilir.
Bugünkü davranış:
Görev devretmez, ortak çalışmaya direnç gösterir veya her ayrıntıyı kendisi kontrol etmek ister.
Mesleki bedel:
İş yükü artabilir; ekip çalışması ve büyüme zorlaşabilir.
Pranga 5: Başarıdan kaçınma veya aşırı mükemmeliyetçilik
Olası geçmiş deneyim:
Başarı sonrasında artan beklentilerden korkmuş veya kusurlu görünmeye tahammül edememeyi öğrenmiş olabilir.
Bugünkü davranış:
İlanı yayımlamadan önce sürekli düzeltir, videoyu bitiremez veya yeni bir projeye başlamak için ideal zamanı bekler.
Mesleki bedel:
Üretkenlik azalabilir ve pazarlama fırsatları kaçabilir.
Bu örneklerin her birinde geçmiş deneyim, olası açıklamalardan yalnızca biridir. Aynı davranış; bilgi eksikliği, yanlış hedef belirleme, yorgunluk, ekonomik koşullar, iş yükü veya etkisiz yönetim nedeniyle de ortaya çıkabilir.
Bu nedenle başarılı bir yönetici, bir danışmanın davranışını hemen çocukluğuna bağlamamalı; önce gözlemlenebilir davranışı, koşulları ve sonuçları incelemelidir.
8. Bir danışman neden çok eğitim aldığı hâlde başarılı olamayabilir?
Gayrimenkul sektöründe eğitimlerin çoğu bilgi ve beceri kazandırmaya odaklanır:
Mülk sahibinden yetki alma teknikleri,
İtiraz karşılama,
Etkili iletişim,
Dijital pazarlama,
İlan hazırlama,
Müzakere,
Satış kapatma,
Tapu ve mevzuat bilgisi.
Bunların hepsi gereklidir. Ancak bir kişi doğru davranışı biliyor diye onu gerçek bir görüşmede uygulayabileceği garanti değildir.
Bir danışman, eğitimde reddedilme karşısında sakin kalmayı öğrenebilir. Fakat gerçek bir müşteri “Sizinle çalışmayacağım” dediğinde, yoğun utanç veya öfke hissedip öğrendiği tekniği unutabilir.
Bir başka danışman, fiyat revizyonunun önemini bilir. Ancak mülk sahibinin kendisini başarısız göreceği korkusuyla fiyatı konuşmaktan kaçınabilir.
Bir başkası, her gün yeni müşteri araması gerektiğini bilir; fakat arama anında yaşadığı kaygıyı yönetemediği için sürekli başka işlere yönelir.
Burada bilgi eksikliği ile bilgiyi davranışa dönüştürme güçlüğünü ayırmak gerekir.
Başarının üç ayrı katmanı
Bilmek
Danışman ne yapması gerektiğini biliyor mu?
Yapabilmek
Bu davranışı uygulayacak becerisi, zamanı ve sistemi var mı?
Sürdürebilmek
Reddedilme, stres ve başarısızlık karşısında davranışını sürdürebiliyor mu?
Eğitim ilk katmanı geliştirebilir. Uygulama ve saha koçluğu ikinci katmanı güçlendirebilir. Geri bildirim, duygusal farkındalık, ölçülebilir hedefler ve düzenli pratik ise üçüncü katmanı destekleyebilir.
Ancak danışmanların başarısızlığını yalnızca psikolojik prangalara bağlamak yanlış olur. Portföy kalitesi, bölgesel talep, fiyatlandırma, pazarlama bütçesi, iş modeli, yöneticinin desteği ve piyasa koşulları da başarı üzerinde etkilidir.
9. Bilinmeyen alan: İnsan kendisinde henüz keşfetmediği neyi taşıyor olabilir?
Johari Penceresi'nin bilinmeyen alanı, yalnızca saklanan korkuların bulunduğu bir yer değildir. Aynı zamanda henüz keşfedilmemiş yetenekleri, yeni koşullarda ortaya çıkan davranışları ve kişinin kendi potansiyeli hakkında henüz edinmediği bilgileri de kapsar.
Bir kişi, hayatı boyunca topluluk önünde konuşamayacağını düşünmüş olabilir. Fakat uygun eğitim ve güvenli bir deneme ortamında başarılı bir sunum yapabilir.
Bir danışman, kendisini satış konusunda başarısız kabul edebilir. Ancak satışta zorlanmasının nedeninin insanlarla iletişim kuramaması değil, yanlış müşteri grubuna yönelmesi olduğunu fark edebilir.
Başka biri, ekip yönetemeyeceğini düşünebilir. Fakat görevleri netleştirdiğinde, beklentileri açıkça anlattığında ve doğru insanlarla çalıştığında etkili bir yöneticiye dönüşebilir.
Burada önemli bir düşünce var:
İnsan kendisi hakkında verdiği her hükümde haklı olmayabilir.
“Ben böyleyim” dediğimiz bazı özellikler gerçekten kişiliğimizin parçası olabilir. Bazıları ise yıllar boyunca tekrarladığımız alışkanlıklar, edindiğimiz inançlar veya hiç sorgulamadığımız varsayımlar olabilir.
Bilinmeyen alanı keşfetmek için yalnızca geçmişe bakmak yetmez. Yeni davranışlar denemek, farklı görevler üstlenmek, güvenilir kişilerden geri bildirim almak ve beklenmedik sonuçları incelemek de gerekir.
Kişi bazen kendisini analiz ederek, bazen de daha önce yapmadığı bir şeyi deneyerek kendisi hakkında yeni bilgiler edinir.
10. Görünmez prangalar nasıl fark edilir ve gevşetilir?
Geçmişte yaşananları değiştirmek mümkün değildir. Ancak geçmişten çıkarılan sonuçları yeniden değerlendirmek, bugünkü davranışları değiştirmek ve daha sağlıklı başa çıkma yolları geliştirmek mümkündür.
Bu süreç, kendini suçlama veya geçmişi sürekli yeniden yaşama süreci olmamalıdır. Amaç, kişinin bugünkü yaşamında hangi davranışların işlevini kaybettiğini fark etmesidir.
Birinci adım: Tekrarlanan davranışı tespit etmek
Kişi kendisine şu soruyu sorabilir:
“Hayatımın hangi alanında aynı sorun tekrar tekrar karşıma çıkıyor?”
Örneğin:
Yeni insanlarla ilişki kurmaktan kaçınıyor muyum?
Eleştiri karşısında gereğinden fazla öfkeleniyor muyum?
Önemli kararları sürekli erteliyor muyum?
Hata yapmamak için fırsatları kaçırıyor muyum?
Yardım istemeyi zayıflık olarak mı görüyorum?
Amaç, hemen bir neden bulmak değil; önce örüntüyü fark etmektir.
İkinci adım: Olay, yorum ve tepkiyi birbirinden ayırmak
Bir müşteri danışmanın hizmetini reddettiğinde üç ayrı şey gerçekleşir:
Olay: Müşteri hizmeti kabul etmemiştir.
Yorum: “Beni yetersiz buldu” veya “Bu işi beceremiyorum.”
Tepki: Danışman öfkelenebilir, utanabilir ya da bir süre yeni müşteri aramayabilir.
İlk madde gözlemlenebilir bir olaydır. İkinci madde, olay hakkında geliştirilen yorumdur. Üçüncü madde ise kişinin verdiği tepkidir.
Bu ayrımı yapmak, kişinin kendi yorumunu tek gerçek olarak görmesini önleyebilir.
Üçüncü adım: Eski kuralı sorgulamak
Kişi kendisine şu soruları yöneltebilir:
Bu düşünce hangi deneyimlerimle bağlantılı olabilir?
Bu düşünce her durumda geçerli mi?
Geçmişte işe yarayan bu davranış bugün bana zarar veriyor olabilir mi?
Aynı olayı yaşayan başka bir insan farklı bir sonuç çıkarabilir miydi?
Bugünkü koşullarda daha işlevsel hangi yaklaşımı deneyebilirim?
Bu soruların yanıtları her zaman çocukluğa dayanmak zorunda değildir. Bazen davranışın nedeni yakın dönemdeki bir deneyim veya mevcut iş koşullarıdır.
Dördüncü adım: Küçük davranış deneyleri yapmak
Kişi bir anda tamamen değişmek zorunda değildir.
Reddedilmekten çekinen danışman önce günde üç yeni müşteri görüşmesi hedefleyebilir. Eleştiriye kapalı olan danışman, bir görüşmenin kaydını izin ve gizlilik kurallarına uygun şekilde inceleyip kendi konuşma alışkanlıklarını değerlendirebilir. Karar vermeyi erteleyen danışman, fiyat revizyonu için önceden belirlenmiş bir değerlendirme tarihi koyabilir.
Küçük davranış deneyleri, korkulan sonucun gerçekten gerçekleşip gerçekleşmediğini görmeye yardımcı olabilir.
Beşinci adım: Gerektiğinde profesyonel destek almak
Geçmişteki olaylar yoğun sıkıntı yaratıyorsa, kişi bunları düşündüğünde gündelik yaşamı belirgin biçimde etkileniyorsa veya kaçınma davranışları işini ve ilişkilerini sürekli bozuyorsa bir psikolog ya da psikiyatristten destek almak yararlı olabilir.
Bu, kişinin zayıf olduğu anlamına gelmez. Bazı örüntüleri tek başına anlamak ve değiştirmek güç olabilir. Özellikle ağır yaşantıların etkileri söz konusu olduğunda, uygun profesyonel destek kişinin ihtiyaçlarına göre bir yol haritası oluşturabilir.
11. NET Emlak için uygulanabilecek bir öz farkındalık ve saha gelişim modeli
Bir gayrimenkul ofisinin yöneticisi, danışmanların performansını yalnızca satış sayısıyla değerlendirmek yerine davranışları da inceleyebilir. Buradaki amaç danışanlara psikolojik teşhis koymak değil, mesleki gelişimin önündeki somut engelleri belirlemektir.
Aşama 1 — Başlangıç ölçümü
Danışmanın yeni müşteri aramaları, gerçekleşen görüşmeler, alınan portföy yetkileri, takip düzeni ve işlem sonuçları ölçülür. Böylece sorun tahmin yerine gözlem üzerinden değerlendirilir.
Aşama 2 — Davranış gözlemi
Mümkün olduğunda ve gerekli izinler alınarak görüşmeler değerlendirilir. Danışmanın müşteriyi dinleyip dinlemediği, itirazı nasıl karşıladığı ve takip sözüne uyup uymadığı incelenir.
Aşama 3 — Kör alan geri bildirimi
Yönetici, kişilik hakkında genel yargılar vermek yerine somut davranışları anlatır: “Müşteri itiraz ettiğinde üç kez sözünü kestin” gibi. Danışmandan kendi değerlendirmesini de paylaşması istenir.
Aşama 4 — Hedefli uygulama
Tespit edilen eksikliğe göre kısa bir uygulama planı hazırlanır. Örneğin müşteri arama kaygısı yaşayan danışmanla telefon görüşmesi provası yapılır; fiyat itirazında zorlanan danışmanla rol canlandırma çalışılır.
Aşama 5 — Sonuç değerlendirmesi
Birkaç hafta sonra davranış ve performans göstergeleri yeniden incelenir. İlerleme yoksa danışmanı suçlamak yerine hedef, eğitim, iş yükü, piyasa koşulları ve çalışma sistemi yeniden değerlendirilir.
Bu modelin temel ilkesi şudur: İnsanın iç dünyasına ilişkin varsayımlar yerine, gözlemlenebilir davranışlardan yola çıkmak ve gelişim için güvenli bir ortam oluşturmak.
Yönetici danışmanın geçmişini öğrenmek zorunda değildir. Danışman da kişisel yaşantılarını yöneticisine anlatmak zorunda bırakılmamalıdır. İş yerinde gerekli olan, mahremiyete saygılı geri bildirim ve mesleki gelişim desteğidir.
12. Kendini tanımak için 12 derin soru
Aşağıdaki sorular, hem kişisel yaşamda hem de gayrimenkul danışmanlığında tekrar eden davranışları incelemek için kullanılabilir. Sorular bir teşhis aracı değil, öz değerlendirme rehberidir.
İsterseniz soruları sırayla yanıtlayın. Yanıtlarınız, kendi değerlendirme çalışmanız için bu ekranda tutulur.
1. En çok hangi durumda kendimi yetersiz, değersiz veya tehdit altında hissediyorum?
2. Eleştirildiğimde önce anlamaya mı çalışıyorum, yoksa kendimi savunmaya mı geçiyorum?
3. Başarısızlık yaşadığımda olayı mı değerlendiriyorum, yoksa kendim hakkında genel bir hüküm mü veriyorum?
4. Kaçındığım bir davranışın arkasında bilgi eksikliği mi, beceri eksikliği mi, yoksa korku mu olabilir?
5. Geçmişte yaşadığım hangi deneyimi bugünkü bütün insanlara veya durumlara genelliyor olabilirim?
6. Başkalarının bende fark ettiği fakat benim görmekte zorlandığım davranış ne olabilir?
7. İnsanlara söylemekten çekindiğim hangi mesleki kaygım var?
8. Bir hatayı kabul etmek benim gözümde ne anlama geliyor?
9. Başkalarından yardım istemeyi neden kolay veya zor buluyorum?
10. Başarıya ulaşmamı engelleyen bir alışkanlığım varsa, bu alışkanlık beni hangi rahatsız edici duygudan koruyor olabilir?
11. Bu davranışın bana kısa vadede sağladığı fayda ve uzun vadede çıkardığı bedel nedir?
12. Önümüzdeki yedi gün içinde farklı davranarak kendim hakkında neyi test edebilirim?
Yanıtlarımı kopyala
Bu soruların tümünü bir oturuşta cevaplamak gerekmez. Özellikle duygusal açıdan zorlayıcı konularda kişinin kendisine zaman tanıması önemlidir. Amaç geçmişteki her olayı hatırlamak değil, bugün tekrar eden davranışlarla ilgili işe yarar bir farkındalık kazanmaktır.
13. Sonuç: Geçmiş açıklayabilir ama geleceği tek başına belirlemez
İnsan bazen yıllar önce öğrendiği bir kurala göre yaşamaya devam eder:
Hata yapma.
Kimseye güvenme.
Reddedilmekten kaçın.
Zayıflığını gösterme.
Her şeyi kontrol et.
Başarısız olursan değerin azalır.
Bu kurallar bir zamanlar kişiyi zor koşullarda korumaya yardımcı olmuş olabilir. Ancak yaşam değiştiğinde, aynı kurallar yeni fırsatların önünde engel hâline gelebilir.
Kör alan, kişinin kendi davranışının farkında olmadığı yönleri gösterir. Gizli alan, bildiği hâlde paylaşmadığı içeriği kapsar. Bilinmeyen alan ise henüz keşfetmediği özelliklerini ve olasılıklarını düşündürür.
Çocuklukta yaşanan olumsuz deneyimler veya yetişkinlikte karşılaşılan ağır olaylar, bazı kişilerde bu alanların gelişimini ve davranış örüntülerini etkileyebilir. Fakat hiçbir insan yalnızca geçmişinden ibaret değildir. Kişilik, çevre, güncel koşullar, ilişkiler ve yeni öğrenmeler de önemlidir.
Bir gayrimenkul danışmanının gelişmesi için yalnızca daha fazla eğitim alması değil, öğrendiklerini uygulamasını engelleyen koşulları da anlaması gerekebilir. Bazen eksik olan bilgi değil, geri bildirimdir. Bazen beceri değil, çalışma sistemidir. Bazen de geçmişten taşınan bir korkuyla başa çıkmayı öğrenmektir.
Bu nedenle gerçek gelişim, kişinin kendisini suçlamasıyla değil, kendisini daha doğru gözlemlemesiyle başlar.
Geçmişte yaşadığımız olayları değiştiremeyiz. Fakat bugün o olaylardan çıkardığımız sonuçları sorgulayabilir, bize artık hizmet etmeyen davranışları değiştirebilir ve gelecekte nasıl hareket edeceğimizi yeniden seçebiliriz.
Görünmez prangayı gevşetmenin ilk adımı, onun varlığından şüphe etmekten bile önce, bugün hangi kapının açılmasını engellediğini fark etmektir.
Yorumlar