Red Edilme Korkusu Neden Bu Kadar Güçlüdür? Evrimden Günümüze Emlak Danışmanlarının En Büyük Sınavı

Hazırlayan : Münür Şenay

Giriş

Bir emlak danışmanı olarak onlarca kişiyi ararsınız.

Bazıları telefonu yüzünüze kapatır.

Bazıları "İlgilenmiyorum." der.

Bazıları sizi dinlemeden reddeder.

Bazıları ise "Başka emlakçıyla çalışıyorum." diyerek görüşmeyi bitirir.

İlk bakışta bunlar sadece iş hayatının sıradan olayları gibi görünür. Oysa insan beyni bunları sıradan olarak algılamaz. Çünkü beynimizin önemli bir kısmı hâlâ on binlerce yıl önceki avcı-toplayıcı atalarımızın hayatta kalma sistemiyle çalışmaktadır.

İşte bu yüzden reddedilmek sadece moral bozmaz; bazen fiziksel acıya benzeyen bir duygu oluşturur.

Peki neden?

Red Edilme Duygusunun Evrimsel Kökeni

Yaklaşık 300 bin yıl önce yaşayan insan toplulukları küçük gruplar hâlinde yaşıyordu.

Bu grupların nüfusu çoğu zaman 30 ile 150 kişi arasındaydı.

Hayatta kalabilmek için grubun içinde kalmak zorunluydu.

Çünkü tek başına kalan bir insanın;

• avlanması zordu,

• kendini yırtıcılardan koruması zordu,

• hastalandığında bakımı yoktu,

• çocuklarını büyütmesi neredeyse imkânsızdı.

Yani...

Grup tarafından reddedilmek, çoğu zaman ölüm anlamına geliyordu.

Bu nedenle doğal seçilim, reddedilmeye karşı aşırı hassas bireylerin genlerini sonraki nesillere aktardı.

Bugün hâlâ aynı biyolojik mirası taşıyoruz.

Beynimiz Neden Reddedilmeyi Tehlike Gibi Görüyor?

Modern araştırmalar, sosyal reddedilme sırasında beynin özellikle fiziksel ağrıyla ilişkili bölgelerinin de aktifleşebildiğini göstermektedir.

Beyin şu mesajı verir:

"Dışlandın."

Atalarımız için bu mesaj şu anlama geliyordu:

"Hayatta kalma ihtimalin azaldı."

Bugün ise aynı sistem;

• müşteri sizi reddettiğinde,

• iş görüşmesi olumsuz geçtiğinde,

• eşiniz sizi terk ettiğinde,

• sosyal medyada ilgi görmediğinizde

devreye giriyor.

Sorun şu ki...

Beynimiz, gerçek ölüm tehlikesi ile bir müşterinin "Hayır teşekkür ederim." demesi arasında her zaman net bir ayrım yapamıyor.

Emlak Sektöründe Red Edilme Neden Daha Fazla Yaşanır?

Emlakçılık, reddedilmenin en yoğun yaşandığı mesleklerden biridir.

Çünkü ürününüz sıradan değildir.

Bir ev;

• insanların yıllarca biriktirdiği parayı,

• geleceğini,

• ailesini,

• güvenlik ihtiyacını,

• yatırım kararını

temsil eder.

Bu nedenle insanlar karar vermekte zorlanır.

Ve çoğu zaman ilk cevapları "Hayır." olur.

Bu "Hayır", çoğu zaman size değil, belirsizliğe yöneliktir.

Müşteri Sizi mi Reddediyor?

Aslında çoğu zaman hayır.

Müşteri;

• fiyatı reddeder,

• zamanı reddeder,

• riski reddeder,

• değişimi reddeder,

• güven eksikliğini reddeder.

Fakat emlak danışmanı bunu şöyle yorumlar:

"Beni istemiyor."

İşte zihinsel hata burada başlar.

Evrimsel Beyin ile Mantıklı Beyin Arasındaki Çatışma

İnsan beyninde kabaca iki farklı işleyişten söz edebiliriz.

İlkel sistem

Bu sistem hızlıdır.

Tehlikeyi saniyeler içinde algılar.

Şunu söyler:

"Reddedildin."

"Hata yaptın."

"Tekrar deneme."

Bu sistem sizi korumaya çalışır.

Mantıklı sistem

Burası analiz yapar.

Şunu sorar:

• Gerçekten beni mi reddetti?

• Yoksa şu an ihtiyacı mı yok?

• Fiyat mı yüksek geldi?

• Güven oluşmadı mı?

Başarılı emlakçılar ikinci sistemi daha sık kullanırlar.

Başarılı Emlakçılar Red Edilmeye Nasıl Bakıyor?

Deneyimli danışmanlar reddedilmeyi kişisel algılamaz.

Onlar için her "Hayır", istatistiğin doğal bir parçasıdır.

Örneğin;

100 kişi aranır.

70 kişi ilgilenmez.

20 kişi bilgi alır.

8 kişi görüşmeye gelir.

2 kişi satış yapar.

Başarı, reddedilmemenin değil; reddedilmeye rağmen istikrarlı şekilde çalışmanın sonucudur.

Satış Psikolojisinde "Hayır"ın Gerçek Anlamı

Bir müşterinin "Hayır." demesinin birçok nedeni olabilir.

• Şu an zamanı uygun değildir.

• Eşiyle konuşacaktır.

• Parası hazır değildir.

• Kararsızdır.

• Başka seçenekleri değerlendirmek istiyordur.

• Size henüz yeterince güvenmemiştir.

Görüldüğü gibi bunların büyük kısmı sizin kişiliğinizle ilgili değildir.

Stoacı Yaklaşım

Stoacı filozoflara göre bizi olaylar değil, olaylara yüklediğimiz anlam üzer.

Bir müşteri:

"Hayır."

dediğinde yaşanan olay yalnızca budur.

Acıyı oluşturan ise zihnin eklediği yorumdur:

• Ben başarısızım.

• Kimse beni istemiyor.

• Bu işi yapamıyorum.

• İnsanlar bana güvenmiyor.

Gerçek olay yalnızca tek kelimedir:

Hayır.

Geri kalan kısmı zihnin oluşturduğu hikâyedir.

Red Edilmeye Karşı Zihinsel Dayanıklılık Nasıl Geliştirilir?

1. Red sayınızı artırın.

İlginçtir ki başarılı satışçılar kabul sayısını değil, red sayısını takip eder.

Çünkü bilirler ki her red onları bir sonraki evet cevabına yaklaştırır.

2. Sonucu değil süreci ölçün.

Bugün kaç satış yaptığınızdan çok;

• kaç telefon açtınız,

• kaç sunum yaptınız,

• kaç ekspertiz aldınız,

daha önemlidir.

3. Kendinizi işle özdeşleştirmeyin.

Başarısız olan siz değilsiniz.

Sadece o görüşme başarıyla sonuçlanmamıştır.

Bu ikisi tamamen farklıdır.

4. İstatistik gibi düşünün.

Her satış mesleğinde reddedilme vardır.

Doktorlar,

avukatlar,

mimarlar,

sigortacılar,

bankacılar,

otomobil satıcıları,

hepsi bunu yaşar.

Bu yüzden reddedilmek istisna değil, kuraldır.

Evrimsel Mirası Yönetmek

Beynimiz hâlâ taş devrinin alarm sistemini taşımaktadır.

Ancak yaşadığımız dünya değişmiştir.

Artık bir müşterinin sizi reddetmesi;

• aç kalacağınız,

• sürgün edileceğiniz,

• hayatta kalamayacağınız

anlamına gelmez.

Fakat beyniniz bunu hâlâ öyle hissedebilir.

İşte profesyonellik, bu biyolojik tepkiyi tanımak ve ona rağmen doğru davranışı sürdürebilmektir.

Sonuç

Her reddedilme, sizin değerinizi belirleyen bir hüküm değildir. O, yalnızca belirli bir zamanda, belirli bir kişinin verdiği bir karardır.

Emlak sektöründe uzun vadeli başarı; reddedilmeyi tamamen ortadan kaldıranların değil, onu doğru yorumlayıp yoluna devam edebilenlerin başarısıdır.

Evrim bize reddedilmekten korkan bir beyin miras bıraktı. Ancak akıl, deneyim ve disiplin bu korkuyu yönetmeyi öğrenebilir.

Bir emlak danışmanının gerçek gücü, hiç reddedilmemesinde değil; yüzlerce "Hayır"ın ardından aynı saygı, aynı enerji ve aynı profesyonellikle bir sonraki kapıyı çalabilmesindedir.

Çünkü her "Hayır", doğru yönetildiğinde, bir sonraki "Evet"in sessiz habercisi olabilir.